伍雄志
新药研发金融创新实验室是何志资本旗下的专业化研究机构，主要探讨和研究新药研发的金融创新机制和工具，特别关注欧美新药研发相关的金融理论、实践、案例、事件和人物，试图通过我们的努力传播新药研发相关的先进金融理论和实践， 并逐步将欧美新药研发的金融生态圈复制到中国，从而完善中国新药研发的生态圈。 电子邮件：吴雄志@。
全球最大的制药R&D外包公司Quintiles曾试图从CRO(合同研究机构)转移到CBO(合同BD机构)，两项业务齐头并进，产生了协同效应。从逻辑上讲，这种安排可以有效配置资源，产生协同效应，但华尔街并不买账，昆泰股价持续低迷。最后，它不得不在上市前私有化并剥离CBO业务。坤泰的发展历程，请参考民生证券《CRO行业深度研究报告》。
笔者试图通过对坤泰两大业务的关系和结构安排的分析，来解释CBO的概念，CRO在新药研发投融资中的作用及其创新机制。
1 何为CBO（BD外包）？
大型药企的业务板块大致可以分为R&D、注册、生产、营销/销售、BD(业务拓展)。临床前R&D、临床开发、注册、生产和营销/销售都可以外包给具有专业素质的公司，这使得CRO工业、CMO工业和CSO工业取得了成功。那么，BD也可以外包吗？
在医药企业，BD工作会涉及到经营战略。所以在采用大药企一体化运作模式，信息不透明的情况下，BD工作只能由药企内部的BD部门来做。然而，随着企业年报及相关信息披露更加充分，行业通过各种会议和交流获取相关信息更加容易，各种信息(包括官方信息)的公开性和透明度也在不断提高。同时，各种数据服务公司提供各种优质数据，外包BD工作逐渐成为可能。因此，笔者预测，CBO商业将在未来五年内形成一个产业，这个产业将出现坤泰、PPD这样的大公司。
CBO公司(BD外包公司)，我们也可以将其定义为“综艺运营商”。具体是什么模式？其核心业务是筛选用于投资的药物R&D项目，或与药企联合开发，将项目推进到一定阶段(一般是完成概念证明)，最终销售给药企，或在项目获批上市后获得销售分成。如下图所示：
2 CRO公司为啥要做CBO业务？
与纯CRO业务相比，CBO业务的风险更大，但相应地，其收入增长也非常可观。让我们以郑达天晴的抗HBV药物为例。
今年年初，郑达天晴制药公司授予强生公司在中国大陆境外开发临床前抗乙肝病毒(HBV)药物的权利。为此，强生将在上市后支付2.53亿美元(约合人民币16亿元)的首付、里程和销售佣金。这项业务由药明康德和郑达天晴共同开发。假设该业务采用CBO模式，即药明康德参与项目投资和收益分配，大致可以分析如下。
在这张表中，我们分析了总投资在5000万元到2亿元之间的15种情况。从表中可以看出，收益率在7倍以上。总投资越小，回报率越高。收益率与药明康德的投资比例无关。
如果纯粹开展CRO业务，很难获得两倍以上的收入。这就是CRO乐于发展CBO业务的原因。
另一方面，CRO在R&D外包过程中建立的生态系统，可以保证项目筛选效率和R&D成功率，具有发展CBO业务的天然优势。然而，要扩展到CBO业务，CRO仍需要进一步扩大其他能力。
3 昆泰怎样演进介入CBO业务？
1982年，Dennis Gillings博士在美国北卡罗来纳州成立了Quintai，十多年来一直专注于提供CRO服务。
转型的第一步出现在1996年。今年，坤泰开始介入CSO业务，完成了两笔重要的收购：一笔是收购提供医疗政策研究和咨询的公司Lewin Group一家是Innovex公司，专业的CSO公司，专注于医药公司产品的营销和销售。这样昆泰就有了政策和市场的敏感性。
经过上述M&A，CBO业务的两大关键能力已经完成：(1)精益药物研发能力，(2)对药物市场的敏感度和专业销售能力。
有了这些能力，坤泰可以高效的选择新药项目，同时保证R&D的成功率，有效的保证销售过程中的销售业绩。
虽然CBO业务可以产生高额利润，但与之共存的高风险令华尔街投资者担忧，因此昆泰股价一直低迷。作为最后的手段，昆泰在2011年剥离了CBO业务，将其交给一只实际上由一些经理控制和管理的投资基金。目前其业务架构如下图所示，三个业务可以形成有效的协同：
4 结论：创新的机制，协同的效应
就国内CRO行业而言，药明康德构建了最完善的药物研发平台及其投资基金平台。虎扑也基本完成了这两个板块的建设。从这个角度来说，在中国的CRO行业，大家已经达成共识，就是要充分利用药物研发的完整产业链来获取最大的利润。
那么，对于这些公司来说，CRO平台已经建成，CBO已经初具规模，而CSO业务呢？药明康德会成为贯穿CRO-CSO-CBO产业链的平台公司吗？有没有合适的CSO公司做药明康德的标的？
