一个转行的医生，一个刚大学毕业的小伙子，一个社会「老油条」，三个不同经历的人共同走上了医药代表这条路。结局却迥然不同。
说药物没有副作用的都江湖骗子
2006年冬季的一个深夜，有多年从医经历的「老K」登录当时被网民推崇为「最敢说」的天涯论坛，敲下一行文字：如何做一个有发展前途的医药代表？
从公立医院医生转行至医药代表的他观察到，人们提起「医药代表」四个字就只有「提个公文包到医院给医生送钱」的印象，而这种印象让当时行业里不少代表们陷入「自己到底代表什么」的迷茫中，工作也慢慢变得没有价值感，成了没有感情的「送钱机器」。
一些医院也因此采用应对做法：禁止医药代表接触医生。
拥有医生和医药代表的双重身份，老K想凭借一己之力为行业做点什么，至少让同行们意识到别只顾着回扣比例，还有其他重要的因素。
老K以做医生的经历首先分析「医药代表应该是什么样的，医生喜欢和什么样的代表交流，又讨厌什么样的代表？」
他总结，那些外表干净利索、健康靓丽、谈吐幽默并且能够察言观色、有知识教养的代表最受待见。
在说到「专业」的时，外企的医药代表被重点提及，因为他们可以清楚的解答药物的副作用，以及副作用发生后该如何处理。
相反，那些上来就说自家的药物完全没有副作用的代表们，被老K看作是「江湖骗子」。
原因很明显，对于一个医学院毕业的医生来说，你跟他说一个药没有副作用，等于说这个药没有任何作用；或者是，医药代表对自家的产品一无所知，开局一张嘴，剩下全靠吹。
穿着邋遢、过分套近乎、说话大转圈、半天还表达不清楚的医药代表也被列为讨厌对象。而那些不把自己当外人，没有「眼力见」的代表们，则是站在「令人讨厌」的顶端。
「我这边有很多病人等着候诊，他也不把自己当外人，像个电线杆一样往哪一杵，没有医生不烦。」
其实像个电线杆还好，最让老K厌烦的是「如果他在我给病人解释病情的时候插上几句，我就从心里把这个人拒绝了」。
说起回扣问题，老K直言不讳。
在老K看来，处方回扣不高但疗效明确的进口药最受医生欢迎，回扣高但疗效不好的药，他从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高且疗效不好也不坏的国产药。
对于完全没有副作用的药，他说「给再多回扣也不要，怕毁名誉。」
对于一些便宜却无效的药物，老K说「让病人花一分钱都是冤枉钱」，这被他认为是最起码的医德。
老K的帖子发出去后，引起不小的关注，数百条的回复在当时的网络环境下可谓是「爆款」。很多同行过去请教经验，即将毕业的大学生请求「拜师学艺」。
只是，从此后几年的发展看，老K传达出的「不排斥回扣但只有回扣是没前途的」信号，并没有被同行接收到。
从借三万元入局到最终放弃
7年后，当谭歌（化名）作为一名新人进入医药代表行业时，老K的帖子早已淹没在繁杂的网络信息里。
2013年春节刚过不久，空气中还带着冷冽的寒意。河南某高校的大门外，陆续从家返校的大学生们都还穿着棉袄，蜷缩着脖子，慢悠悠的往寝室走去。
正在读大四的谭歌和他们不一样。
身高一米九的他，尽管只穿了一件薄毛衣，但额头冒汗，抱着两个用黑色塑料袋覆盖的药箱子，快步走向寝室方向。
谭歌学的是会计专业，眼看着就要毕业，还没拿到该专业初级证书--会计从业资格证，工作没有着落。春节回家时，得知搞装修赔钱的表哥正在做「医药代表」很挣钱，于是就跟着入行。
表哥私下告诉他，这个行业不讲你大学的专业，只要「钱分到位」，就能把药卖到医院去，提成就到手了。
在此之前，谭歌的医学药理知识仅停留在电视广告阶段，但人情世故还算熟练。信心满满的他，准备大干一番。
于是，春节刚过完，谭歌就找同学、朋友借了3万块钱，买了一辆二手车，专门用来跑业务。他抱着的两个药箱子，就是刚从表哥那里拿到的样品。
自此，谭歌开始了「提个公文包」到几个指定医院拜访医生的业务。大四下学期的课程，基本荒废。
虽然每天起早贪黑，但一直到毕业快三个月，他才卖出去不到五万元的药，拿到提成少的可怜，连油钱都裹不住。
相比一开始的踌躇满志，卖不出药的他，明显低估了医药代表这个行业：进来很容易，想生存下去需要坚持，想活的滋润就需要摸清「门道」。
谭歌曾复盘总结，一是要拿到利润高的药，二是要舍得「投入」才是「关系」的开始。但是，行业里有很多「微妙」的关系是他一直想搞清楚的，甚至想效仿某某代表拉着某大主任到洗浴中心「谈谈」，但最终还是放弃了。原因很简单，他不认为自己的职业还需要干这样的活。
在谭歌的眼里，觉得医药代表这个名字听上去很专业和高大上，每当行业外的同学朋友问起自己的职业时，他都大方的说自己在做医药代表。「说出去后我有一些心虚，我毕竟干的是卖药的活」。
没等谭歌心里别扭完，也没等他弄清楚其中的门道，表哥那边「暴雷」了。
彼时，医药行业的反腐已经很明显，连很多外企的代表们都开始考虑转行。顶不住经济压力的谭歌，把表哥看成了一个「大忽悠」，最终放弃医药代表之路。
收了钱，事就稳了
同样是「门外汉」的乔建华（化名），比谭歌早两年入局。
尽管已经离开医药代表行业5年，当和乔建华提起那几年的经历时，他依然很兴奋。
'那时候只有一个想法，收了钱事就稳了。'在乔建华看来，到医院拜访时，不带点「礼物」心里不踏实。有时候虽然带着「礼物」，但被医生拒收后心里更不踏实。
他说，只有医生收下后心里才踏实，'医生就像个朋友，我自己感觉也有面子。'
2012年之前，乔建华搞服装生意挣了点钱，没想到在电商冲击下，生意越来越不好做，索性关门大吉，跟朋友一起凑了百十万搞起了医药「小包」，做起医药代表。
凭借着有亲戚在医院工作的关系，两个合伙人也承包几家县级医院的药品供应。不过因为资金有限，只能代理国内的非知名药品。
乔建华对医药代表的认知和老K不同。
老K毕竟专业出身，他坚持认为作为一个医药代表，最重要的是对医药知识的掌握，对自己产品的掌握，尤其是产品的副作用。但是很多医药代表面对自家药物不好卖的时候，第一个抱怨的却总是产品的价格和回扣。
乔建华就是这样，他强调钱的「威力」，把请客吃饭当成维护客情关系的主要方式，完全忽略医学、药物的专业知识，他不懂，也不学。每当日常拜访聊起这些，他都用「晚上一起下馆子」搪塞过去。
2014年，医药行业已经很「紧张」，医药两票制的逐渐实施让大批经销商出局，带金销售被严打，医药代表离职率开始走高。
常打河边走没有不湿鞋的，乔建华认为应该「见好就收」，遂离开了医药行业。
专业的事交给专业的人干
2020年12月1日，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法(试行)》正式施行，医药代表备案制落地。根据管理办法，医药代表是从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，要回归学术价值，不能承担药品销售任务。
办法明确了医药代表不得从事的七类工作情形，包括：不得未经备案开展学术推广等活动；不得未经医疗机构同意开展学术推广等活动；不得承担药品销售任务、实施收款和处理购销票据等销售行为等。
而早在该办法第三次征求意见时，个别药企已经开始行动，准备启动备案信息收集工作。今年10月份时，多家国内、跨国药企启动本公司的医药代表备案信息收集工作。
业内普遍认为，这意味着医药代表的职业将被重新定义，药企的营销也将彻底转型，带金销售模式已是强弩之末，很快土崩瓦解。
看到这一消息的乔建华并没有感动一丝惊讶，「无论十年前还是十年后，钱都是最好使的。」他没有改变「过分强调钱的威力」的认知。
谭歌看到这一管理办法后直言「很好」，毕业7年，已经做到公司财务主管的他认为专业的事应该交给专业的人干。
「这个办法应该早点来，不然我也不至于搭进去大半年时间，刚毕业就赔了几万块钱。」他将这一信息转发给了还在做医药代表的表哥，表哥回复「这都多少年的事了。」
也有医药代表在对媒体表示，以后也算是「持证上岗」了，就是不知道医院里那些「医药代表禁止入内」的牌子和条幅能不能摘掉。
来源：
作者：任平生
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