11月28日，医保谈判结果正式公布。50个药品中共有97个谈判成功，119个新药中有70个谈判成功，平均降价60.7%。
谈判通过，药企销售团队调整
最近国家通过一致性评价带量采购药品，将重点监控药品调出常规目录，为医保支付创新药腾出了空间。医保谈判本身重点是有主要适应症的品种和临床效果优越的品种。目的是改善传统社会的用药结构，减少“神药”的比例，增加临床需求优越的创新或大品种的比例。
这对企业影响深远，医保谈判显然可以加速创新药的放量，实现“以价换量”。
据了解，2017年通过谈判将36个品种纳入医保。与2016年平均零售价格相比，这些医保支付标准平均下降44%，最高达70%。2018年通过医保谈判纳入17种抗癌药。与原价格相比，谈判药品平均降幅达到57%。
伴随着大幅降价的销售额的大幅增长。有研究机构表示，首批36个谈判目录已在医保目录中销售一年以上。从样本医院的数据来看，2018年大部分品种销售额增幅超过100%，进入医保的体量非常明显；由于降价，销售增速远低于销售增速，但大部分品种有明显增长。
在这种情况下，“量价挂钩”的模式对产品的销售团队影响最直接。
对此，中国医药企业管理协会常务副会长牛对赛表示：如果产品通过医保谈判进入医保，会对产品未来的销售团队调整产生一定影响。
这和降价的幅度有关。如果降低幅度在企业预期之内比较小，那么推广的成本压力就小。为了使药品的销售增长最大化，企业会相应扩大销售队伍。因为进了医保不等于进了医院，——数据显示，三甲医院的药品品种数量通常只有1500个左右，而医保品种数量是2600个，说明医保接入已经完成，报销资格是有的，但如果能进医院，能有好的销量，还需要医药代表去推广。
相反，如果降幅特别大，虽然销量增加，但整体销售金额减少，利润可能减少更多，所以企业会降低营销成本，调整销售团队，裁掉一部分促销员。
这对初创企业影响重大。根据许多中小型新药R&D公司的历史经验，当他们的第一个创新药物产品上市时，由于公司本身没有产品销售，也没有其他经济来源，如何承担前期学术推广的费用是一个问题。
而第一款产品的销量可能关系到公司的生死。对于一个新产品来说，推广能力是其销售规模的决定性因素之一。推广效果越强，越容易带来规模效应，更广泛地与医院和医生建立联系。
通过谈判进入医保，可以帮助产品实现最早的销售铺垫。对于初创企业来说，由于没有销售团队和销售网络，进入医保推广可以加快销售团队的建设。“如果进入医保，公司建设销售团队的决心和投入可能会更大。”上述专业人士表示。
这是医药代表未来职业选择的机会。这次医保谈判后，也许一批初创药企会加快招聘销售团队。
收入结构变化，这些市场迎来利好
该专家告诉赛白兰，医保的谈判准入，本质上是压缩不合理的价格结构，而国家意在通过谈判压缩含金量的空间，医药代表的收入结构会发生很大变化。
因为创新药的激烈竞争和m的双重作用
此外，IQVIA数据显示，成功纳入国家医保目录的药品中，二级医院销售额增速比三级医院高出10个百分点。另外，产品的增长在四线城市最为强劲，因为相对于一线城市，低线城市的患者对价格的敏感度更高。
这就引出一个启发：药企是否需要加大基层市场的覆盖面，才能最大限度地提高药品产量？那么基层市场是医药代表的机会吗？
上述专家提醒：总体来看，这个判断是正确的。但要注意品种的基数和存量。
白兰了解到，虽然通过谈判进入医保的品种，二级医院的销量比三级医院增长快10%，但绝大多数创新药都是从三级医院推广的。“大医院影响小医院，大医生影响小医生，这是一个自上而下的渐进过程”。
一般来说，假设新药有三年的推广期。第一年针对三级医院，第二年针对二级医院，第三年针对二级医院以下的医院。
“那么从第二年的数据来看，二级医院的增速肯定大于三级医院，因为这些产品基数小，二级医院的存量也小。”
而一旦通过医保降低产品价格，或者价格降得特别低，企业就会想扩大市场覆盖面，二级市场和一级市场都尽量参与。尤其是一个刚刚上市的创新药，如果市场份额特别小，三级医院研发的数量非常少，甚至还没有开始在市场销售，就通过医保谈判大幅降价，面临更大的推广压力，迫切需要扩大销售队伍。