2018西普大会于8月12日在海南博鳌隆重开幕。大会主题为《穿越“无人区”——产业跃迁中的分工与连接》，主论坛为期4天。政府官员、医改专家、医药企业家、健康管理和商业保险机构决策者、证券金融和投资界投资者等各界代表5000余人。齐聚一堂，共同探讨大健康产业下一步发展的挑战与机遇。
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以下是中康资讯副总裁苏才华的发言：
目前，药物临床行业正在经历一个快速转型的时期，从处方外流，到自我用药，自我保健。自我药疗一直是药店最大的利润核心。以中成药为例，在零售药店的销售比例正在快速上升，这是未来新时代零售药店的机会。在药店的客流和现金流双引擎驱动下，这个机会有多大？
中国信息副总裁苏大家都知道，2015年之前中成药在整个行业的发展处于领先状态，但是这几年的增长遇到了一些问题，处于暂时的困难阶段。所以，我们今晚的主题是找准中成药成长的新动能。我的分享由三部分组成，一是自我药疗的基本概述，二是分享中成药的一般市场发展，尤其是药店市场。最后，我做一个总结。
什么是自我药疗？根据国际自我药疗协会的定义，自我药疗实际上是在没有医生和医务工作者指导的情况下，使用非处方药来治疗轻微的短期症状或不适或轻微的疾病。从需求端来说，因为我们是中成药，所以有一些宽松的产品，主要是像补血补肾的产品，理解为自我保健。所以根据消费者的目的，分为自我保健和自我药疗。消费者的需求可能分为调理、保健、常见病和疾病的治疗。随着时代的发展，一些慢性病的消费者也开始使用自我药疗。一些领域的调理保健对应的西药主要是一些基础营养素的补充，包括微量矿物质、氨基酸、蛋白质等。中医主要是传统的补虚散，针对常见病和症状较轻者进行自我治疗。主要是呼吸系统、消化系统、皮肤的一些小病。慢性病主要针对四高，高血压，高血脂，高血糖，高尿酸血症。这些都是需求方自我药疗的一些案例。
从供给端来说，主要指OTC产品。截至目前，我国批准的OTC产品有4747个，中成药占78.6%，西药占21.4%。让我们来看看消费者行为。消费者在患小病或需要调养时如何选择？从我们的调查数据来看，这是一份43个城市近28000个样本的报告。对于一些常见病，尤其是感冒、咳嗽、咽喉痛、胃药和一些常见的皮肤病，自我药疗率往往达到50%，但对于一些慢性病，如高血压、高血糖，消费者基本都是第一时间到医院确诊。但长期服药后，后面有些人转而自我药疗，可能会听一些患者和身边亲友的介绍，选择自己的药物来调理身体。
与自我药疗密切相关的一些品类的到达率是多少？我们的常见病，比如感冒咳嗽等，人口普及率比较高。这里的渗透率是指过去一年内使用过某一类药物的人群比例，感冒渗透率超过60%。也就是说，100个人中有62个人在过去的一年里服用过感冒药，而且这些类别还在上升，所以自我药疗是一个很有发展潜力的类别，但其中有一部分是以西药为主。
我们来看看主要自我药疗品类下的品牌渗透率。从咳嗽、痰、感冒、咽喉等常见的自我用药品类来看，中药品牌的渗透率明显高于西药，尤其是咳嗽、痰、咽喉品类，几乎是中药的天下。然后感冒药有四大品牌西药，白加黑，甘康，新康泰克，快克。再来看看其他一些品类，比如中成药，在骨痛、肠胃炎、腹泻等方面的品牌渗透率比化学药高，非载体消炎药渗透率更高。
品类渗透率高的品牌主要是中成药，全面进补的品牌主要是一些大的保健品品牌。
从我们去年的消费者调查中发现，OTC药品的渠道很多，但仍有60%的消费者选择药店渠道购买OTC药品。除了药店渠道，线上渠道也开始对实体药店构成威胁。它的主要优势在于方便，可以送货上门。另外，价格相对优惠，对于一些需求不太迫切的品类，可能对消费者有一定的吸引力。如果有一些消费者需要购买OTC药品，却不在药店购买，他们的主要障碍是不认可药店服务的专业性。此外，一些价格因素，包括更便宜的其他渠道，以及无法由医保报销，都在影响他们的行为。
我们来看看整个OTC市场。2018年OTC包括西药，包括全渠道。其市场规模估计为2358亿元人民币，过去五年的复合增长率为7.6%。药店渠道占OTC市场的63%，中成药占OTC品类的2/3。从品类上看，OTC中最大的一块是感冒药和咳嗽药，约占市场的1/4。
以上简要回顾了中国自我药疗消费者的行为、需求、供给以及OTC市场的发展。下面，我主要说一下中成药的一些发展。
医药行业是一个占据重要地位的政策驱动型行业。从2016年开始，国家对中成药行业有了一些紧密密集的政策，但其实对整个行业都是非常有利的。整个中医药行业已经上升到国家战略层面，特别是2016年2月国务院中医药发展战略规划纲要对我们行业做了明确的顶层设计。明确提出了中医药在疾病预防中的一些主导作用，在重大疾病治疗中的协同作用，在疾病康复中的核心作用。其实我个人认为应该在这个行业的顶层设计中增加一个“小病治疗的核心角色”。我认为中成药的发展不应该和化学药竞争肿瘤和罕见病的治疗，而应该放在公共医疗、小病和一些慢性病的辅助治疗上，这是符合整个行业的一些特点的。
据2017年工信部统计，全医药行业年收入达3万亿元，增长12.2%，中成药应收账款5732亿，增长8.4%。其增长率略低于整个医药行业的增长率。从利润来看，中成药利润增长10%，占工业利润总额的20%，因此整个中成药行业的盈利水平略高于工业水平。
从市场来看，2018年我们测试的终端市场中成药预计规模超过4000亿人民币，达到4061亿人民币，连续两年稳定增长5%左右，增速略低于整个药品终端市场。事实上，一些中成药因为注射液或空药的比例问题，逐渐转移到医院的生产药店。这一块占行业2%左右，预计2018年是62%。从渠道增长来看，2017年药店渠道占中成药的33%，增长7%。未来中成药的主要市场应该在基层和零售药店，而不是在大医院。
刚才我介绍了预防保健的优点，小病的治疗，一些慢性病的辅助治疗。更符合中成药的发展趋势。OTC中成药占中成药的比例在5年内从35%上升到39%，增速也保持在10%左右，略高于整个医药行业，当然也远远高于整个中药行业。但处方药连续两年增速只有2%。
另一个特点是药物的人群分化越来越细，妇幼中成药分别占行业的7.2%和4%。专门针对儿童的儿童用品，也就是儿童能用或者成人能用的产品，不算在内。2018年，预计儿童产品的增长将快于全行业，将达到12%的增长。
另一个特点是中药注射剂市场逐渐萎缩，这是整个中药行业增速相对较低的主要原因。所以它的份额从2014年的27%下降到2018年只有21%左右，2017年下降了2%。预计2018年其降幅将逐步扩大至8%。按分类，心脏病药、感冒咳嗽药、血管保护剂的市场占比分别为18%、18%、13%。中药三大类累计超过50%。中药注射剂集中在肿瘤、抗炎、抗风湿、血管保护剂、心脏病等方面。一些上品中成药，主要是OTC，可以保持正常增长。
从企业来看，整个行业的集中度还是比较低的。最高的是前20家企业的累计份额只有36%。几家企业发展迅速。杨紫茳、以岭、云南白药、康恩贝的发展指数超过110，市场份额不断扩大。此外，一些品牌企业，如以康为代表的中药企业，在推进大型项目中取得了良好的效果。
目前中药注射剂仍是主要品种，但浓度在下降。除去药店，2017年药店中成药市场规模为1277亿元，增长11%。预计2018年增速会有所下降。主要原因可能是年初行业内出现了一些不和谐的声音，包括鸿茅药酒，一些大规模的品种可能会受到影响，使行业增速放缓。从增长势头来看，主要是因为价格在上涨，这主要是由于各企业推出了大包装。
按药店分类，OTC占中成药的72%。2018年，中成药OTC药品预计接近1000亿人民币，保持8%的增速，处方药增速将降至4%。前十大OTC品类中，感冒咳嗽仍然占比较大，占市场的31%。另外，滋补药，占14%，比较大。受2017年末2018年初流感疫情影响，感冒、咳嗽、咽喉炎增长迅速。另外，有心脏病的OTC比较有特点。里面只有一个单品，主要是益安宁丸，带动整个行业。
OTC和中成药企业集中度相对较高，远高于行业。前20家中成药企业的累计份额从4
我们来总结一下。针对这种市场情况，其实先问问药店哪些品类有机会。绿色代表市场规模，红色代表药店份额，黄色代表药店指数。我们可以看到滋补、止泻、骨关节类的药店渠道优势明显，基本都是50%的份额。原来主要在医院销售的类别，如咳嗽、哮喘、心脏病治疗和抗风湿产品，逐渐转移到药店。药店发展指数在110以上，药店渠道的重要性明显增强。
关于哪些企业开始做药店，我们的逻辑是一样的。一栏表示药店渠道对本企业中药销售的贡献，红色表示药店发展指数。我们认为，如果发展指数大于100的企业加大了对药店的投入，如发展指数在110以上的康恩贝、三九，这些企业加大了对药店资源的投入。
我们把销售规模比较大，近几年复合增长率在30%以上的品种都列了出来，发现有一个特点。除了一些受疾病影响的品种，特别是滋补养生领域，中成药的滋补品这几年会有明显的增加，另外就是滋阴润肺的范畴。我们可以看到一些补肺丸、虫草清肺之类的润肺丸，以前主要是用来缓解呼吸系统的咳嗽，现在是对的。
最后做一个简单的总结，从消费者健康需求的前移来看，整个行业消费者的健康需求正逐步从治疗向预防保健转移，这为整个自我保健、自我药疗市场的发展带来了新的机遇。此外，常见疾病的普及率很高，而且还在持续增长。中成药品牌在常见病治疗类别的品牌渗透率很高。此外，从政策层面，对民族中医药的发展做了非常明确的顶层设计，明确了中医药在疾病预防中的主导作用、在重大疾病治疗中的协同作用和在疾病康复中的核心作用。这样的顶层设计，引导着行业未来的发展。另外，从市场来看，整个中成药行业的发展暂时面临困难，主要是中药注射剂和辅助用药目录中的品种缺乏发展动力。此外，销售渠道行业正逐渐从大医院向基层和药店转移。需要注意的一点是，今年年初业内有一些不好的声音，需要注意。中成药最终还是要靠品牌、老字号、大品种来发展。
我们认为中成药在自我药疗领域最大的机会在于几个方面，一是感冒、咳嗽、胃肠道等常见病的治疗，二是滋补养生，包括养血补肾益气、滋阴壮阳等，与疾病预防相关的品类是巨大的机会，还有慢性病的辅助治疗，比如呼吸科的慢性病， 如慢性支气管炎，而整个行业都面临着这些疾病的治疗，以及康复，包括中风后遗症和类风湿性关节炎的巨大机遇。 谢谢你