医药行业可复制领导力的创建者。
上次我们讲到了钝感力。
钝感力可以让我们成长更快，可以让我们活得更洒脱，可以让我们的身心更加健康。
这次我们来谈谈销售过程中的客情问题。客情推动销售。
01
客情的重要性
很多行业的销售，和客户建立良好的客情关系至关重要。
对于医药行业来讲，良好的客情关系不仅仅是重要，可以说它是我们取胜的法宝。
几乎所有的公司的Topsale，都有一个共同点：客情关系扎实。
外资企业靠两条腿走路：客情加学术。
代理公司也主要靠两条腿走路：客情加费用，可能也会有一些学术。
大型国内公司靠三条腿走路：客情，学术加费用。
现在知道为什么像石药、豪生、恒瑞这样的公司这几年飞速发展了吧。
这些公司基本都是从外资企业挖人才过来，和外企一样，组建了非常强大的市场部、医学部、培训部、政府事务部、KA等。
但不管怎样，毫无例外，都少不了客情，而且基本都会把客情摆在最重要的位置了。
据统计，具有良好客情的销售代表他们会收获到：
他们的收入是普通代表的2.5倍，甚至更高。我们公司Topsale的收入是一般代表的差不多3倍，是最后一名的5倍之多。
他们工作状态也更好，更加自信。因为良好的客情关系，他们也更加愿意去医院拜访客户，工作充满激情。
他们在职场中的升迁也比普通的销售代表更快。Topsale平均两年就会得到职位的升迁，这样他们的收入会更高，职场竞争力也更强。
他们的情商往往也很高，比一般的人拥有更好的人际关系。
02
如何经营客情关系
既然客情如此重要，那么该怎么做呢？
1.共情能力
心理学家对共情的定义：照顾好别人感受的能力。
一个人时照顾好自己，两个人时照顾好别人。
我们公司之前的一个Topsale，是经营客情的高手，当地最难搞定的医院，她在半年时间就经营得风生水起。她分享的两个真实经历，也经常成为我讲课的案例拿出来分享。
第一个故事
有一个客户门诊量超大，科室应该排名第二，绝对的高潜力。但是她拜访了三个月之久仍然没有起色。
突然，有一次，她发现客户坐门诊时，泡茶的小茶壶没有盖子。她当天就在网上购买了一个宜兴的小茶壶。收到茶壶后，她非要用心，把说明书上面的茶壶保养提示，用短信编辑好后再发给客户（当时还没有要到客户的微信），提示客户如何保养。当然她送茶壶时会讲到缘由：我看见您的茶壶没有盖子，在坐门诊时，会有很多细菌和病毒，这不利于你的健康，所以我特意给您买了一个宜兴紫砂壶。通过这次事件，她得到客户的认可和接纳，最终成为她的绝对VIP。
第二个故事
情人节的时候，我们基本都是会想到，如何和自己的另一半浪漫的度过。但她首选想到自己的客户如何过节。她知道男医生有两个特点，第一，很忙，没有时间给自己的老婆准备情人节礼物；第二，懒得准备礼物，老夫老妻了，也不知道准备什么合适。
于是，她就帮自己的男客户为各自的老婆准备情人节礼物，因为平时她的工作做得很细，她了解每一个男客户的老婆平时的爱好和要求，所以，她给每一个客户准备的礼物也是不一样的。比如，有的准备的是一支口红；有的准备的是一套面膜；有的准备的是一副精致的耳环；有的准备的是两张西餐厅的入场券加两张电影票…为男客户准备情人节礼物送给各自老婆，而且还根据每个人的爱好进行私人订制，礼物不重样，这客情算是做到极致。
其实花费都不算太高，但对每个客户来讲，收获的都是满满的感动！
作为医生，这样的销售代表，你能不喜欢吗？你会不帮助她吗？
2，细节很重要，人们往往被细节和小事情感动
在英国民谣里，有这样一句词：丢失了一颗钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。这位伤了的骑士就是英国国王查理三世。他的马夫因为粗心大意少给蹄铁钉了一颗钉子，结果导致了悲剧的发生。谁能想到一颗小小的钉子可以毁掉一个国家？听起来似乎有些危言耸听，但这个民谣告诉我们，细节决定成败。
另外一个Topsale给我分享的故事。
2020年，武汉爆发新冠疫情，很多医生被感染过。2020年4月，武汉刚刚解封，当时他有个被感染的客户（已经康复）从医院叫车回家，在医院叫了快一个小时都没有人接单。他正好在医院碰到，二话不说，立马送客户回家。客户说很多人不敢和他接触，包括他的亲戚朋友，就连很多专车司机都不敢接医院出来的订单。但我们这位Topsale认为：客户已经康复，而且大家彼此都带着口罩，还做了各种消毒，肯定是没有问题的。
结果就是客户满满的感激，从此以后，这个客户就成了他的绝对VIP。
在做客情管理培训时，我经常分享一个案例。
当区域一个非常重要的客户感冒了，有10个销售代表得知后。
第一天，这10个销售代表都会关心和问候，但只有5-6个会想到去帮忙买药；
第二天，只有3-4个代表会继续关心客户的身体；
第三天，一般只有2-3个会继续问候客户；
第四天……
第五天，客户身体康复。
你是那个一直关心客户身体直到康复的那个人吗？
如果是，恭喜你。你应该就是Topsale，或者很快就会成为Topsale。
很多人认为这很难做到。
但，如果是你的孩子生病了，你能做到吗？
3，客户的“客户”才是你的真正客户。
另外一个公司的Topsale分享的一个故事。
他们是做精神科药物的，一家县级的二级民营医院，一个口服新产品3月份进院，该产品没有什么太多优势，只是换了一个新剂型，4月份销售达到600盒，5月份800盒。算了一下，仅仅公司给的超额奖就有28000元，看看他是怎么搞定的。
因为是民营医院，这家医院基本只有一个医生坐门诊。3月份刚进院时，在这位Topsale反复的传递产品信息和剂型优势情况下，这个常门诊医生试着处方了两个患者，每人2盒，患者反馈效果还不错。
为了表示感谢，这位Topsale给客户的女儿（6岁）准备了一份很精致的玩具木偶，还精心到丝绸店定制了一个外包装布袋，在上面刺上和公司产品相关的文字。让客户感觉这是公司定制的小礼品。客户女儿非常开心。这位Topsale干脆就把玩具木偶作为公司促销的方案，又连续买了几套不同的送给客户的女儿。结果就是我们前面看见的。
很低的投入，送给客户背后的“客户”——他的女儿。经营了很好的客情关系。
所以，我们一定要走进客户的生活，走进客户的家人，走进客户的朋友圈。这才是经营客情的王道，也是营销的王道。
关于客情的话题，我们今天就谈到这里。
希望大家都能成为经营客情的高手，都能做一次Topsale。
END