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全国医院执行新规,医药代表无药可卖

2021-05-06 责任编辑:未填 浏览数:229 天涯医药网

核心提示:一个转行的医生,一个刚大学毕业的小伙子,一个社会「老油条」,三个不同经历的人共同走上了医药代表这条路。结局却迥然不同。说药物没有副作用的都江湖骗子2006年冬季的一个深夜,有多年从医经历的「老K」登录当时

一个转行的医生,一个刚大学毕业的小伙子,一个社会「老油条」,三个不同经历的人共同走上了医药代表这条路。结局却迥然不同。

说药物没有副作用的都江湖骗子

2006年冬季的一个深夜,有多年从医经历的「老K」登录当时被网民推崇为「最敢说」的天涯论坛,敲下一行文字:如何做一个有发展前途的医药代表?

从公立医院医生转行至医药代表的他观察到,人们提起「医药代表」四个字就只有「提个公文包到医院给医生送钱」的印象,而这种印象让当时行业里不少代表们陷入「自己到底代表什么」的迷茫中,工作也慢慢变得没有价值感,成了没有感情的「送钱机器」。

一些医院也因此采用应对做法:禁止医药代表接触医生。

拥有医生和医药代表的双重身份,老K想凭借一己之力为行业做点什么,至少让同行们意识到别只顾着回扣比例,还有其他重要的因素。

老K以做医生的经历首先分析「医药代表应该是什么样的,医生喜欢和什么样的代表交流,又讨厌什么样的代表?」

他总结,那些外表干净利索、健康靓丽、谈吐幽默并且能够察言观色、有知识教养的代表最受待见。

在说到「专业」的时,外企的医药代表被重点提及,因为他们可以清楚的解答药物的副作用,以及副作用发生后该如何处理。

相反,那些上来就说自家的药物完全没有副作用的代表们,被老K看作是「江湖骗子」。

原因很明显,对于一个医学院毕业的医生来说,你跟他说一个药没有副作用,等于说这个药没有任何作用;或者是,医药代表对自家的产品一无所知,开局一张嘴,剩下全靠吹。

穿着邋遢、过分套近乎、说话大转圈、半天还表达不清楚的医药代表也被列为讨厌对象。而那些不把自己当外人,没有「眼力见」的代表们,则是站在「令人讨厌」的顶端。

「我这边有很多病人等着候诊,他也不把自己当外人,像个电线杆一样往哪一杵,没有医生不烦。」

其实像个电线杆还好,最让老K厌烦的是「如果他在我给病人解释病情的时候插上几句,我就从心里把这个人拒绝了」。

说起回扣问题,老K直言不讳。

在老K看来,处方回扣不高但疗效明确的进口药最受医生欢迎,回扣高但疗效不好的药,他从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高且疗效不好也不坏的国产药。

对于完全没有副作用的药,他说「给再多回扣也不要,怕毁名誉。」

对于一些便宜却无效的药物,老K说「让病人花一分钱都是冤枉钱」,这被他认为是最起码的医德。

老K的帖子发出去后,引起不小的关注,数百条的回复在当时的网络环境下可谓是「爆款」。很多同行过去请教经验,即将毕业的大学生请求「拜师学艺」。

只是,从此后几年的发展看,老K传达出的「不排斥回扣但只有回扣是没前途的」信号,并没有被同行接收到。


从借三万元入局到最终放弃

7年后,当谭歌(化名)作为一名新人进入医药代表行业时,老K的帖子早已淹没在繁杂的网络信息里。

2013年春节刚过不久,空气中还带着冷冽的寒意。河南某高校的大门外,陆续从家返校的大学生们都还穿着棉袄,蜷缩着脖子,慢悠悠的往寝室走去。

正在读大四的谭歌和他们不一样。

身高一米九的他,尽管只穿了一件薄毛衣,但额头冒汗,抱着两个用黑色塑料袋覆盖的药箱子,快步走向寝室方向。

谭歌学的是会计专业,眼看着就要毕业,还没拿到该专业初级证书--会计从业资格证,工作没有着落。春节回家时,得知搞装修赔钱的表哥正在做「医药代表」很挣钱,于是就跟着入行。

表哥私下告诉他,这个行业不讲你大学的专业,只要「钱分到位」,就能把药卖到医院去,提成就到手了。

在此之前,谭歌的医学药理知识仅停留在电视广告阶段,但人情世故还算熟练。信心满满的他,准备大干一番。

于是,春节刚过完,谭歌就找同学、朋友借了3万块钱,买了一辆二手车,专门用来跑业务。他抱着的两个药箱子,就是刚从表哥那里拿到的样品。

自此,谭歌开始了「提个公文包」到几个指定医院拜访医生的业务。大四下学期的课程,基本荒废。

虽然每天起早贪黑,但一直到毕业快三个月,他才卖出去不到五万元的药,拿到提成少的可怜,连油钱都裹不住。

相比一开始的踌躇满志,卖不出药的他,明显低估了医药代表这个行业:进来很容易,想生存下去需要坚持,想活的滋润就需要摸清「门道」。

谭歌曾复盘总结,一是要拿到利润高的药,二是要舍得「投入」才是「关系」的开始。但是,行业里有很多「微妙」的关系是他一直想搞清楚的,甚至想效仿某某代表拉着某大主任到洗浴中心「谈谈」,但最终还是放弃了。原因很简单,他不认为自己的职业还需要干这样的活。

在谭歌的眼里,觉得医药代表这个名字听上去很专业和高大上,每当行业外的同学朋友问起自己的职业时,他都大方的说自己在做医药代表。「说出去后我有一些心虚,我毕竟干的是卖药的活」。

没等谭歌心里别扭完,也没等他弄清楚其中的门道,表哥那边「暴雷」了。

彼时,医药行业的反腐已经很明显,连很多外企的代表们都开始考虑转行。顶不住经济压力的谭歌,把表哥看成了一个「大忽悠」,最终放弃医药代表之路。


收了钱,事就稳了

同样是「门外汉」的乔建华(化名),比谭歌早两年入局。

尽管已经离开医药代表行业5年,当和乔建华提起那几年的经历时,他依然很兴奋。

'那时候只有一个想法,收了钱事就稳了。'在乔建华看来,到医院拜访时,不带点「礼物」心里不踏实。有时候虽然带着「礼物」,但被医生拒收后心里更不踏实。

他说,只有医生收下后心里才踏实,'医生就像个朋友,我自己感觉也有面子。'

2012年之前,乔建华搞服装生意挣了点钱,没想到在电商冲击下,生意越来越不好做,索性关门大吉,跟朋友一起凑了百十万搞起了医药「小包」,做起医药代表。

凭借着有亲戚在医院工作的关系,两个合伙人也承包几家县级医院的药品供应。不过因为资金有限,只能代理国内的非知名药品。

乔建华对医药代表的认知和老K不同。

老K毕竟专业出身,他坚持认为作为一个医药代表,最重要的是对医药知识的掌握,对自己产品的掌握,尤其是产品的副作用。但是很多医药代表面对自家药物不好卖的时候,第一个抱怨的却总是产品的价格和回扣。

乔建华就是这样,他强调钱的「威力」,把请客吃饭当成维护客情关系的主要方式,完全忽略医学、药物的专业知识,他不懂,也不学。每当日常拜访聊起这些,他都用「晚上一起下馆子」搪塞过去。

2014年,医药行业已经很「紧张」,医药两票制的逐渐实施让大批经销商出局,带金销售被严打,医药代表离职率开始走高。

常打河边走没有不湿鞋的,乔建华认为应该「见好就收」,遂离开了医药行业。


专业的事交给专业的人干

2020年12月1日,国家药监局发布的《医药代表备案管理办法(试行)》正式施行,医药代表备案制落地。根据管理办法,医药代表是从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员,要回归学术价值,不能承担药品销售任务。

办法明确了医药代表不得从事的七类工作情形,包括:不得未经备案开展学术推广等活动;不得未经医疗机构同意开展学术推广等活动;不得承担药品销售任务、实施收款和处理购销票据等销售行为等。

而早在该办法第三次征求意见时,个别药企已经开始行动,准备启动备案信息收集工作。今年10月份时,多家国内、跨国药企启动本公司的医药代表备案信息收集工作。

业内普遍认为,这意味着医药代表的职业将被重新定义,药企的营销也将彻底转型,带金销售模式已是强弩之末,很快土崩瓦解。

看到这一消息的乔建华并没有感动一丝惊讶,「无论十年前还是十年后,钱都是最好使的。」他没有改变「过分强调钱的威力」的认知。

谭歌看到这一管理办法后直言「很好」,毕业7年,已经做到公司财务主管的他认为专业的事应该交给专业的人干。

「这个办法应该早点来,不然我也不至于搭进去大半年时间,刚毕业就赔了几万块钱。」他将这一信息转发给了还在做医药代表的表哥,表哥回复「这都多少年的事了。」

也有医药代表在对媒体表示,以后也算是「持证上岗」了,就是不知道医院里那些「医药代表禁止入内」的牌子和条幅能不能摘掉。

来源:

作者:任平生


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