合规是医药代表的生命线。
01 带金销售是历史遗留问题
最近国家层面和医院都对医药代表提出了规范化、合理化、学术化的要求，以彻底净化医院作为临床品种的自然环境。
30年来，临床推广和带金销售已经成为医药代表在医院做临床品种的常态操作。
本质上，这是对医药代表这个职业的曲解。医药代表原本是一个与医生、律师齐名的贵族职业，是以医学、药学的知识在医院向医生宣传、推广新的、特殊的药品的医务人员。
当初，上海施贵宝、中美史克、Xi安让桑、阿斯利康等独资或合资药企将医药代表这一职业带到了中国。那时候还没有带金销售的说法，纯学术推广药品。
医药代表给我们的职业形象就是西装、领带夹、公文包或者文件袋。一位先生在医院的各个诊室里走来走去，向医生介绍他们的新特效药，然后实现产品销量的稳定增长。
国内的医药企业，尤其是那些有创新和前瞻性的厂长们，看到了其中固有的商机，于是纷纷效仿那些外资企业，开始在社会上招聘医药代表。
中国第一批医药代表由此产生，多为医院的医生或各种医学或药学院校的毕业生，专业知识不亚于外资企业的医药代表。如果当时遵循这一模式，就不会有随后的黄金销售。
仅仅一两年后，越来越多的药企开始涉足医院的临床品种。由于企业的管理水平和员工(医药代表)的专业素质参差不齐，医药代表做临床推广的途径更多。
02 利益驱动临床促销变味
人们常说：林子大了，什么鸟都有，在医院做临床推广的人，心多了也会迷茫。为了让医生开出越来越贵的药，医药代表们开始想尽办法，甚至觉得学术推广已经过时了。
况且90年代的医院，医生收入比较低，尤其是年轻医生，生活压力太大，没钱是最直接的问题。
哪里有需求，哪里就有机会。一些企业的经营者看到了其中的商机，及时调整了经营思路和营销模式，将以前的纯学术推广改为现在的临床推广收费。
随着现金销售的推广，医院的药品使用量成倍增长，增加了国家医保的支出。
本世纪初，国家开始整顿医药市场，禁止医生开大处方，限制处方量，禁止医药代表带钱销售，每年都会处罚一些医生，甚至院长、药剂科主任。
医院也明文规定不允许医药代表接触医生，有的医院还竖起了这样的牌子：医药代表禁止入内。
不过总体效果不大。一方面，医药代表形成了黄金惯性；另一方面，医生还是有需求的。
更何况做临床品种的公司一般都是和医药代表签协议的。——所有行为都是药动学的个体行为。
也就是说，一旦医药代表因支付临床费用被抓，承担个人责任的只是医药代表。新闻出来后，企业会想尽一切办法捞出公司的医药代表。
这就是为什么带金销售屡禁不止的关键。说到底，从企业到医院，从医生到医药代表的利益链没有断。
03 关键在于破除利益机制
其实作为药企，没有人愿意出临床费，因为这是公司的利润！但是，既然是医院品种，就得遵循医院品种的制作规则。大家都在操作带金销售的营销模式。一个企业很无奈。
没有高压的行政法规和配套的医改政策，任何人为地用金钱来制止或杜绝医药代表的销售，都是竹篮打水一场空。
好在政府已经陆续出台了一系列政策来抑制用金销售。最重要的是彻底切断从生产企业到医院再到医生的利益链条。
从低价中标到几省联动，再到国家一次次对品种的集采，再到医院药品零差价的全面实施，从根源上动摇了这个利益链条的根基。尤其是医院品种零差价销售，将彻底终结医院几十年来以药养医的做法。药品不再是医院获取利润的经济杠杆。
这样一来，医院的管理层就不能对医药代表的含金量提升视而不见，因为医药代表的行为不能为医院创造效益。完全禁止医药代表带金销售。医院内医药代表如何合法合规地进行学术讨论和学术推广，已经提上了医院高层的议事日程。
另外，最近国家有关部门把医药代表带金销售上升到了法律和纪律的高度。以前大家总觉得这是营销模式，最多是违纪。现在被认为是行贿受贿，是违法的。很多还在铤而走险的医药代表、医生、药房主任，还有一些医院院长，都受到了党纪国法的惩处。
警钟长鸣，合规合法。作为医药代表，要想继续在这个曾经崇高的岗位上工作，就必须丢掉之前的一切幻想，不断提高自己的药学和医学专业知识，老老实实做好新特药的学术推广工作。
合规是每个医药代表未来工作的生命线，也是医院品种临床推广的底线。如果还想通过一些歪门邪道的事情来提升自己所谓的业绩，那真的是害人害己，永远不会有好结果。