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基于循证医学的临床RPM工作思路(一)

2021-07-06 责任编辑:未填 浏览数:89 天涯医药网

核心提示:一位游荡在体制外,安心做市场部的医学生。机缘巧合下,又回归市场部带RPM了,主要是管理层都是业内高知,相处融洽,沟通顺畅,再加上产品喜欢,一堆熟人知道我回归妇科线后,都在开玩笑说杨主任回老本行了。因为带

一位游荡在体制外,安心做市场部的医学生。

机缘巧合下,又回归市场部带RPM了,主要是管理层都是业内高知,相处融洽,沟通顺畅,再加上产品喜欢,一堆熟人知道我回归妇科线后,都在开玩笑说杨主任回老本行了。

因为带新人,所以就顺带把我认知的RPM工作思路,大致梳理了下:

Stage1

产品梳理

假如我是处方医生,产品特点及切入点,我是否认可?如果我认可,那在临床治疗中,什么样的病人,适合我的产品,带来的患者获益是否可以获得我的处方?诊断依据在哪里?改善指标用什么来衡量?

如果我不认可,那不认可的原因在哪里?这其实也就是异议处理环节。产品的循证证据,是否可以支持与医生沟通讨论?异议处理的原因太多,如医生脑子满了,听不进去,或者是对产品有错误的认知等等。到了这个环节,我通常沟通中央市场部,调取更多的文献,特别是产品立项报告,从中筛选是否有我能接受的观点,看不懂的地方,就与药学专业及研发的同事沟通学习,如果他们最终能说服我,那就能说服临床七成的医师。

Stage2

整理临床切入点

整理好理论上的临床切入点,下市场,与一线代表及关系好的医生讨论,探寻切入点的认可度及收集产品正向与负面的反馈以修正方案。这么多年带RPM,我一向重视临床反馈收集,交代团队成员,RPM的认知,都是跑出来的,都是跟代表与医生聊出来的,他们是产品的实际操作者与使用者,获取他们的反馈,比在办公室看多久的文献都管用,文献是纸上的,是来辅助验证我们收集的反馈的,要理论联系实际才能落地。

Stage3

深入浅出的代表培训

代表培训,这是所有市场部都面临的一个落地的难题。

第一,不少销售团队老大都跟我说过,大概意思就是市场部的RPM来讲培训,讲产品都讲的很好,但我们还是听的似懂非懂,好像是那么回事,但一旦自己跟临床医生沟通的时候,就爱在心里口难开了(非医药专业代表反馈最多)。

第二,培训过度重视讲产品本身,忽视了给代表讲解,产品在临床中适合什么样的疾病,选择什么样的病人,开始用药依据及实验室检查证据,患者症状改善指标如何,临床正向反馈在哪里关注,停药指证及实验室指标。说白了,就是要给代表先讲清楚,什么时候用药,可以用给谁,哪项检查提示可以用药,然后是什么时候可以停药,也就是不到这个阶段,药不能停,要足量足疗程使用。

这两个问题讲明白了,代表对产品初步知道该怎么卖产品,知道自己那里去找增量了。

所以,做培训的时候,RPM要清空脑子,站在代表的角度去讲解产品,如果你是代表,你想听什么,关注点在哪里。我经常说一句话,考验RPM的能力是什么,那就是独立卖货的能力,给他一家零基础医院,能不能自己把货推广出去,甚至建个标杆医院起来,这样的RPM是高手,在市场部,销售部说话自然硬气。对于RPM代表培训的最高赞扬,就是代表反馈听过你的课,终于知道产品该怎么卖,卖到哪里了。

END

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