为什么我们在市场的时候经常丢单？为什么所有的潜在客户都不愿意做我们公司的代理？为什么我们公司的营销工作这么费力？为什么业绩持续增长，公司却持续亏损？
解决上述问题的关键是什么？撇开其他因素不谈，销售政策起着极其重要的作用。因为销售政策是整个营销管理体系的核心，也直接影响着企业的生存和发展。
销售政策的概念
销售政策是一种销售措施。折扣、回扣、补偿、津贴、优待、奖励.在这些日常销售活动中，代理商和厂家之间说的最多的话，争议最大的问题，就是常说的销售政策的一个方面。销售政策是一系列引导和刺激销售的措施。其目的是促进销售，并保证和促进销售。
销售政策的制定和运用关系到一系列市场活动的顺利进行，是一种引导和激励销售的措施。但事到极端，就会逆转，洪水泛滥，灾难性的。王强认为，现在常规医疗器械同质化非常严重。一个产品通常有几十个甚至上百个竞争对手，比如监护仪、注射器、b超、DR等。滥用优惠政策导致恶性竞争。非晶硅平板DR价格已降至23万/台，延长保修期、分期付款等促销政策导致代理商胃口越来越大，厂商失去市场主动权，处于极其尴尬的境地。
销售政策制定不合理体现在以下五个方面：
1.不合理的
政策不合理主要是指政策本身就是错误的，或者有很大的漏洞，执行起来太难。也就是决策者不了解市场，或者说不了解透彻。他们不是基于对市场的充分调查和市场的实际发展来制定政策，而是依靠自己的经验和想象来认为自己应该这样做或那样做。这就容易导致很多“形而上”的政策出台，直接导致销售政策的变形。最后，执行效果可想而知，这是政策不合理的主要原因。
2.缺乏整体规划和远见。
由于其特殊的权威性、前瞻性、综合性和指导性特点，政策的实施将对市场发展和产品销售产生重大影响，甚至关系到该产品在某一区域市场，乃至全国市场的前途和命运。
但由于种种原因，如片面追求短期个人业绩、整体素质低、对公司忠诚度低、市场环境恶劣、行业发展复杂等。一些决策者制定的政策更多的是典型的片面行为、短期行为、临时行为，没有考虑到一个品牌的长期良性发展。这就是常说的“头痛医头，脚痛医脚”。
3.该政策含糊不清。
制定政策最根本的目的是要求人们去执行。如果一个政策在别人看来无法理解，或者操作起来很复杂，那么在执行的时候就会出现很多偏差，最终的效果可想而知。那么如何消除或减少理解错误的发生呢？是为了完善沟通体系，加强沟通渠道的畅通性和有效性，减少信息的失真或缺失。
4.赊销、压货和信用额度政策。
有些企业片面追求销售额或过分要求店铺数量，却屈服于代理商的压力赊销商品或延长信用额度，这是最糟糕的销售政策。中国市场代理商的信用普遍较差，很多厂商最担心的是货款的回收。但在实际操作中，有时会给客户赊账，一些职业经理人离职前在市场上有大量压货或放货的政策。这不仅是失职的问题，更是个人道德品质的问题。
5.频繁使用购买激励政策。
所谓进货奖励，就是代理商在平时按照合同价格进货时，只要订单达到一定金额，或者在厂家分配的金额内，就可以享受到厂家提供的额外折扣或者实物奖励。最简单最常用的有：十送一
奖励政策产生了以下结果：(1)代理商的产品库存大量堆积。短期来看，从销售报告来看，厂商的销量增长很大，但长期来看，排除市场营销、竞争等因素的影响，由于库存增加，产品周转缓慢，总销量可能不增长反而下降。(2)为代理商跳货、冲货推波助澜，造成产品价格体系混乱。终端网点数量没有增加。另外，从购买激励政策制定者的动机分析，动机可能是为了一些职业经理人的一些个人利益。
销售政策包括内部的“销售人员激励政策”和外部的“代理销售政策”。作者主要谈的是王强的代理销售政策。接下来，我们来看一个案例：
失败的案例：
江苏省某医用耗材代理商业务员王武在市场上推销新产品。他在四个月的时间里联系了几十个经销商，走访了几十家医院。三家医院想采购医用耗材，无一例外都被竞争对手抢走了。王五连续四个月零支付。为什么？请看王五和竞争对手是如何报价的。
这是专机专用耗材。王五报价12元/份，竞争对手报价10.5元/份。60%的经销商会因为价格低而选择竞争对手。
耗材必须配合相应的设备使用，而且要先交押金。王五的公司要求2万元保证金，而竞争对手只需要1万元，30%的经销商已经放弃王五。
当达到任务数量时，设备押金可以返还。王五公司规定的任务是10000，而竞争对手的任务是8000，所以最后10%的经销商也选择竞争对手合作。
但是，王五有返点，竞争对手没有。其实两家公司的销售政策差别不大，但是竞争对手都做了针对性的报价，所以可以连续做单。通过这个案例，我们可以得出制定销售政策的四个关键词。
销售政策的四大关键词：
促销：销售方针是促进销售，不是连续丢单！
竞争：销售政策必须考虑竞争对手并反映我们的竞争优势。
动态的：销售政策不是一成不变的，必须随着市场的变化而调整。
利益：销售政策必须满足所有渠道成员的利益，并得到客户的认可。
销售政策作为企业销售管理和市场调节的基本法规，是终端决战的有效游戏规则，可以防止终端渠道失控、跑路，有效维护市场秩序。王强认为，无论4P还是4C，无论买方还是卖方，销售政策的灵活运用仍在目前中国医疗器械企业的营销视野之内，其梳理渠道、提升品牌、形成终端营销网络竞争战略优势、维护“厂商共赢”的目标永远不会改变。它本身就涉及到营销运营的方方面面，每一层，每一个环节。资源的整合使得这个系统的工作规范化、制度化、标准化，对于营销网络的建设至关重要。一个适合企业发展的销售政策，将把企业带入一个全新的局面，创造未来！